... und die Auswirkungen von Abschlussstärke

Das Pilotprojekt ist abgeschlossen und die Ergebnisse liegen auf dem Tisch: Durch die Einführung von Preisverhandlungen konnten wir nicht nur die Kalkulation, sondern auch Umsatz und Abschlussquote steigern. Natürlich waren die Beteiligten sehr zufrieden,😊aber in gewisser Hinsicht widerspricht es doch dem gesunden Menschenverstand, dass Preiserhöhungen und mehr Umsatz Hand in Hand gehen sollen. Nur kommen uns momentan glücklicherweise zwei Umstände zu Hilfe: weniger als zwei Planungen pro verkaufter Küche und die aktuelle Freude an Preisverhandlungen sind Anzeichen dafür, dass Preistransparenz weder Ziel noch Wunsch der Konsumenten ist.

Zudem gibt es einen weiteren Erklärungsansatz für die erfreulichen Ergebnisse: sobald sich die Abschlussquote verbessert, erhöht sich die Anzahl der Empfehlungskunden (s. Artikel: Die Fragen der Freunde). Und dies ist ein wesentliches Ziel des Beratungsverkaufs, denn dadurch fällt im nächsten Schritt das Verkaufen leichter, und es verbessern sich Umsatz und Kalkulation. Insofern bildet die Organisation von Abschlussstärke den Ausgangspunkt für Verbesserungen im Verkauf; und zwar für alle drei relevanten Kennzahlen.