Menschen sind unterschiedlich - Verkäufer*innen auch!

Wenn wir schon Kunden in Typen eingeteilt haben, so funktioniert dies natürlich auch mit Verkäufern*innen. Für mein Seminar habe ich dazu einen kleinen Test entwickelt, durch den jeder Teilnehmer seine Farbe herausfinden kann. Und danach stellt sich dann natürlich die Frage nach den Stärken und den Schwächen. Aber fangen wir doch einmal mit den Stärken an: 

• Der Empathische (GRÜN) versteht es recht schnell, mit ganz unterschiedlichen Menschen eine angenehme Gesprächsatmosphäre aufzubauen. Dies hilft ungemein im Umgang mit Empfehlungskunden und in Zeiten niedriger Kundenfrequenz, wenn die Möglichkeit zur Kundenauswahl sehr begrenzt ist.
• Der Kreative (GELB) versteht es, Kunden von seinen Ideen zu begeistern. Dies ist besonders wichtig bei Kunden, die nicht recht wissen, was sie wollen. Oder solchen Kunden, die einfach nur etwas Besonderes wünschen.
• Der Sorgfältige (BLAU) hat seine Stärken in den Bereichen Planung und Abwicklung. Und zudem gibt es Kunden, die seine ruhige und besonnene Art besonders zu schätzen wissen.
• Der Durchsetzungsfreudige (ROT) kann den Kunden stark führen, und er ist immer auf den Abschluss fixiert. Wenn es um Kundenauswahl, Abschlussquoten und Umsatzziele geht, läuft er zur Hochform auf.  

 Zur Ermittlung der Schwächen reicht dann oft schon ein Blick auf das Gegenüber: was dem GRÜNEN fehlt – nennen wir es ruhig „Biss“ –, hat der ROTE im Übermaß. Ihm fehlt hingegen die Geduld, die man bei manchem Kunden braucht. Und der GELBE könnte Einiges von der Sorgfalt des BLAUEN brauchen, während dem BLAUEN ein wenig mehr Designorientierung und Begeisterungsfähigkeit nicht schaden dürfte.

Da ist es doch ein Fortschritt, wenn man weiß, wo man steht. Denn dann hat man auch die Möglichkeit, das eigene Repertoire gezielt aufzubauen. Und da lässt sich glücklicherweise Einiges machen: so kann Sorgfalt durch Struktur im Arbeitsalltag und - soweit dies im Unternehmen möglich ist - das "Vier-Augen-Prinzip" bei Bestellung und Abwicklung unterstützt werden; Durchsetzungsfähigkeit lässt sich durch Verkaufsstrategien verstärken; und kreative Lösungen findet manch einer bei einer Ausstellungsführung. Aber natürlich haben wir alle unsere Grenzen und manchmal ist es weise, dies zu akzeptieren. Dann muss ich halt den Kollegen an den Kunden heranlassen, bei dem ich persönlich nicht landen kann.  

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Eine Möglichkeit der Unterstützung von Mitarbeitern bietet der Aufbau von Maßnahmen der Arbeitsorganisation. Hier lautet das Motto 1+1=3. In diesem Punkt hat sich in den letzten Jahren viel getan: es sei nur an Aufmassservices, Technische Auftragskontrolle oder den Einsatz von Jokern erinnert. 

Mehr zu diesem Thema im Seminar: Individuell beraten und verkaufen