Der Preis - nur ein Gefühl?

Befragungen zum Thema "Kundenverhalten" stellen unisono den Preis als ganz wesentlichen Faktor der Entscheidungsfindung dar. Auch wenn man Verkäufer danach fragt, was den Kunden wichtig sei, werden sehr schnell "Preis" und "Preis-Leistung" genannt. Spinnt man das Ganze weiter, so sind wir recht schnell bei der "Geiz ist geil-Mentalität", und dass bei den "heutigen" Kunden ja ohnehin kaum Geld verdient werden kann.😢 Und schon haben wir uns niedrige Kalkulationen selbstwertdienlich erklärt. 😊

Aber dann habe ich da doch einen kleinen methodischen Einwand: Wenn ein Kunde weder den Preis noch die Planungsmöglichkeiten kennt, woran macht er dann fest, ob der Preis gut ist? Und tatsächlich lässt sich im Seminar sehr schön vermitteln, wie der Verkäufer (in dem Falle ich) mit geeigneter Sprache und Körpersprache die Preiswahrnehmung des Kunden beeinflussen kann. Da gibt es natürlich Signale, mit denen der Verkäufer die Entscheidung des Kunden stützt. Daneben aber auch Kaufwarnsignale, mit denen der Verkäufer seine Kunden unbewusst vom Kauf der Ware abrät. Und gerade die Letzteren sind dann oft der Einstieg in selbsterfüllende Prophezeiungen. 

Also: Hände hoch, breit grinsen, forsch rangehen - und alles wird gut? Ja! Ist das Manipulation? Ja - und darum geht es auch! (Nur so nebenbei: auch Kaufwarnsignale sind eine Form der Manipulation, nur halt in die falsche Richtung. 😢) Denn die Alternative ist für alle Beteiligten unbefriedigend: Auf ein unentschlossenes Verhalten des Verkäufers reagieren die Kunden mit: "Da müssen wir noch mal drüber schlafen", dann folgt "drucken Sie doch mal die Planung aus" oder in einem unbeobachteten Moment wird ein Foto der Planung gemacht und mit einer (scheinbaren) Vergleichsgrundlage geht´s ins nächste Geschäft. Dass dies nicht das Ziel des Kundenverhaltens ist, lässt sich schön im Gesicht des Kunden sehen: Nach einem Kauf zeigt sich hier ein Gefühl von Erleichterung. Wird das Ziel "Kauf" nicht erreicht, so zeigen sich Anzeichen von Anspannung und Frustration.

Nur führt der Abschluss allein noch nicht zu einer auskömmlichen Kalkulation. Und damit sind wir bei den Themen "Preis-Gefühl" und "Wert-Schöpfung". Planerische Ideen des Verkäufers, sein kaufmännisches Geschick bei der Zusammenstellung der Komponenten, Vertrauen, Einsicht in den Nutzen und gute Laune – all dies beeinflusst den Wareneinsatz und erhöhen die Ausgabebereitschaft des Kunden. Und aus der Differenz von Wareneinsatz auf der einen, sowie Ausgabebereitschaft und -fähigkeit auf der anderen Seite ergibt sich nun einmal der Rohertrag. Da besteht dann bei dem einen Kunden die Herausforderung darin, z.B. den Stauraumvorteil eines Schranks mit Drehtür glaubwürdig argumentieren zu können, während beim nächsten Kunden der Statusvorteil eines tollen Designs auch emotional zum Leben erweckt sein will. Und wenn ein Verkäufer in diesem Sinne gute Lösungen findet und diese auch entsprechend transportiert, so fügt er der Ware emotionalen Wert hinzu – mit all den Vorteilen für sich, sein Unternehmen und den Kunden.

Nur ob aus diesem gefühlten Wert dann tatsächlich Rohertrag wird, hängt mittlerweile stark vom Geschick des Verkäufers beim Abschluss und in der Preisverhandlung ab. Womit wir beim nächsten Artikel wären. 

Mehr zu diesem Thema in den Seminaren: Kunden zum Abschluss führen und Der Joker