Das "Heute"

An einem schönen Samstagmorgen stehe ich in einem Hunsrücker Einrichtungshaus neben einem Küchenverkäufer. Beim Eintritt eines Kundenpaares fasst dieser den Beratungsverkauf mit zwei einfachen Sätzen zusammen: "Denen verkaufe ich gleich eine Küche – und die wissen es noch nicht!" Und zwei Stunden später verlassen zwei glückliche Kunden den Laden.

Ganz egal, ob man zur Untersuchung des Beratungsverkaufs Statistiken oder Beobachtung nutzt, der erste Satz ist eindeutig zutreffend. Die Tendenz zum Sofortabschluss beeinflusst entscheidend sowohl Umsatz und Kalkulation als auch die Abschlussquote. Und daraus ergibt sich das "Heute" als wesentliches Ziel verkäuferischen Handelns. Natürlich kann man dies nach Region, Vertriebsschiene, Kommissionsschnitt usw. differenzieren, aber ich will hier gar nicht so viel Wasser in den Wein gießen. Dies geschieht in der Praxis ohnehin.

Nun lässt sich das "Heute" natürlich mit entsprechendem Know-How gut umsetzen: charmante Kundenauswahl nach Kauffähigkeit und -bereitschaft und dies gleich zu Anfang des Verkaufsgesprächs. Tatsächlich ist dies bei geringen Kommissionsschnitten und sehr speziellen Verkaufssituationen zielführend. Die üblicherweise sinnvolle Vorgehensweise beschreibt mein Verkäufer jedoch mit seinem zweiten Satz. ("… und die wissen es noch gar nicht.") Und dies ist die Kunst des Verkaufens: die Entscheidungsfindung des Kunden so weit voranzubringen, dass am Ende der Planung die Unterschrift erfolgt. Wie sehr dies auch das Ziel unserer Kunden ist, wird dann im Small Talk nach dem Kauf deutlich: mit einer Mischung aus Überraschung und Erleichterung kommt der Satz: "Eigentlich haben wir uns heute nur umschauen wollen."

Insofern haben wir hier die zentralen Themen Verkaufstrainings: Situationseinschätzung, Lösungsfindung und Steigerung der Wert-Anmutung. Und je mehr nicht nur Umsatz, sondern auch noch Rohertrag erzeugt werden soll, umso wichtiger wird das "Heute". Womit wir beim Thema "Kalkulation" und dem nächsten Artikel wären.